2011年版モノ売る人々３０の法則「世界82か国が認めるセレブ生保マンのプレゼン」

アップルのジョブズに限らず、現代の営業において
プレゼンの重要性は増すばかりです。

そこで今日は、「週刊ポスト」2011/02/11日号「モノ売る人々３０の法則」
より、世界82か国が認めるセレブ生保マンのプレゼンをご紹介します。
ネタ元は、KJパートナーズ代表取締役の小林廣久さんです。

☆世界82か国が認めるセレブ生保マンのプレゼン
１、内容よりコンセプト。
　　商談では細かく説明しても意味が無い。
　　「この商品を買うと結果としてこうなる」と言ったゴールをイメージさせることが必要。
２、５分で３つの説明をする。
　　５分だけでいいから話を聞いてください、とお願いをして机の上に時計を出す。
　　本当に５分経てば帰る。
　　ここで重要なのは、「今から３つの話をします」と約束すること。
　　お客は３つまでなら、終わるまで我慢してくれる。
　　そこで説明するのは、商品の①価格、②メリット、③デメリット。
　　５分で契約までこぎ着けようとはせずに、無理をしないで信用を得ることに注力する。
３、決済権限の持ち主を狙う。
　　ライバルが手をつけない市場を狙うこと。
　　病院なら財務担当事務長に営業をかけるのがセオリーだが、
　　オーナーや理事長の家を直接訪ねる。彼らは決済権限を持っているので、
　　上手く行けば見積もりも取らずに契約が取れる。
４、わざと遅れてインターホンを鳴らす。
　　約束の時間に到着しても「10分後に伺います」と連絡して、遅れてインターホンを鳴らす。
　　「応接間にストーブを点ける、奥さんが化粧を直す時間を計算している」。
　　どんな状況で訪問すれば相手が心地よいか、最初の数回でそれを見極める観察眼を養うこと。
５、あえて顧客のタブーに踏み込む。
　　「借金や相続税額など、本人が無意識でも、放っておけば将来リスクになることは
　　必ず話す」。
　　顧客の利益を優先することが、いつの時代も求められる営業マンの資質である。

スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン
↑今プレゼンの本と言えばこれです。