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大手証券の女性部長が実践!「数字と顧客の悩みを丹念に記録する投資手帳」

大和証券の年金保険部長の上村博美さんは、
営業の最前線を歩いて、部長の座を射止めたスーパーレディです。

今日は、その上村さんの成功を支えたノートの秘密を、
「日経アソシエ」2008年9月2日号の上村さんの記事より、
ご紹介します。

☆大手証券の女性部長が実践!「数字と顧客の悩みを丹念に記録する投資手帳」
1,ノートの替わりに使用するのは、会社支給の「投資手帳」。
2,毎朝、日付欄に、日経平均やニューヨークダウといった株価指数や主要通貨のレート等、
  多い時で15項目もの数字を細かく書き込む。
3,客先に出向く前に必ずそれに目を通し話す内容をイメージする。
  どんな質問にもすらすらと答えられるようにする。
4,仮に数字を忘れたとしても、慌てて様々な資料を鞄から出す必要はなく、小さなノートを開くだけで、
  スマートに説明できる。
5,なかなか信頼関係を築けない顧客の元には何度も足を運び、会話の中で気になったことを全てメモする。
  次の訪問時に顧客の不安を解消する提案をするのだ。
6,数字がびっしり書かれたノートを目にした顧客は、徐々により具体的な疑問を口にしたり、
  相談を持ちかけてくるようになる。
  ノートを活用した根気強い営業が、顧客との信頼関係を深める。
7,また、毎日数字を手書きすることで、過去の相場変動が検証でき、長期的な相場の流れがわかる。
  これを何年も続けることで、数字に対する感覚も磨かれる。
8,ノートの後方ページにあるメモ欄には、朝礼で上司が話した格言やセールスに使えそうな言葉、
  本から感動を受けた言葉等を書き留めた。

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