神田昌典さんの「売れる仕組み」をつくる４つのステップ！

ウェッブマーケティングで一番大切なことは「売れる仕組み」を構築することです。
具体的には４つのステップがあって、①「集客」、②「見込み客フォロー」、③「販売・見極め」、④「ファン力」、
の流れとなります。

今日はこの分野の営業ノウハウに詳しい、ソフトブレーン・サービスの工藤龍矢さんのノウハウを、
「週刊ダイヤモンド」２００８年４月２６日付の工藤氏の記事よりご紹介します。

☆神田昌典さんの「売れる仕組み」をつくる４つのステップ！
★ステップ①「集客」　見込み客をリスト化・データベース化
　１４の方法がある。
　　①インターネット、②テレマーケティング、③DM、④ファックス、⑤ちらし、⑥飛び込み、⑦紹介、
　　⑧広告（新聞/雑誌/テレビ/ラジオ/業界紙/ミニコミ誌）、⑨パブリシティ。
　　集客の段階では商品・サービスを売らない。
　　決裁者を特定する。
　　見込み客フォローの許可をとる。
★ステップ②「見込み客フォロー」　５つのフォローの仕方
　　①ステップメール（時期をずらし、順を追ってメールを送る）
　　②メールマガジン
　　③ファックス
　　④郵送ＤＭ
　　⑤営業マン（訪問・電話）
★ステップ③「販売・見極め）　基本は買いたい人に数多く会うこと
　　買う気が無い人に時間、エネルギーを割かない見極めが重要
　　今すぐ客、そのうち客、冷やかし客の３つに分類する。
★ステップ④「ファン化」　リピート客にする
　　「アップセル」　商品を販売した後、同種の商品の中で、よりグレードの高いものや高機能なものを勧めて行く。
　　「クロスセル」　商品を販売した後、その商品の関連商品を追加して買ってもらったり、セット商品を勧める。
　　「他の客を紹介してもらう」

　

営業マン支援のスゴい仕組み
↑ソフトブレーンのノウハウが満載の工藤氏の共著です。